譯文大賞

圖片來源：Bryan Minear, Unsplash

人們總喜歡那些在苦難中順利存活下來的人。

我們大多喜歡看像是神鬼戰士(Gladiator, 2000年)這樣的電影。正是因為在這部電影中，羅素克羅(Russell Crowe)面對眾多敵人的來襲，依然能突破重圍，讓整部電影具有張力。

很可惜的是，有時候我們過於關注在這種其實在現實社會看似不合理的事蹟，而忽略了太多需要審視的事情。這是種常見的認知偏誤，在心理學我們稱之為"倖存者偏誤"

簡單來說，"倖存者偏誤”指的是，我們有過分關注在某些經歷下"倖存"的人事物的傾向-例如在羅馬競技場存活下來的角鬥士或是在升學考試名列前茅的考生，而忽略了其他更重要的因素。

倖存者偏誤也解釋了很多生活常見的現象，比方說人們通常相信，五十年前生產的車子會比現在的車子還耐用，即使就常理來看這是錯誤的。過度重視這種如"倖存者"的罕見現象會誤導人們的認知，可能會倒果為因，甚至會影響您的人生。

了解倖存者偏誤背後的原理及它如何影響您的判斷，可以讓您的思維變得更精準，可以幫助團隊下更好的決策、得以設計更符合市場的產品或是做出有科學根據的合理決定。那麼以下會列出幾個相關的案例供大家參考。

World War II Planes 二戰時期的戰機

在閱讀這篇文章前，很可能您已經聽過二戰戰機受損的相關故事，因為這正好是許多倖存者偏誤案例當中最著名的一個。

二戰期間，美國空軍為了減少戰機的受損，想要設計更好的防護措施。但問題是："要加強哪裡的防護?"

為了要找出強化效果最好的位置，空軍將返航戰機的彈孔位置做統計和分析，他們發現雖然位置分布是分散的，但主要集中在尾翼、機身及機翼。

圖片來源：維基百科

但亞伯拉罕華德(Abraham Wald)這位任職於哥倫比亞大學統計研究小組的統計學家認為，空軍的分析方式有誤，因為空軍只注意到安全返航戰機上彈孔的位置，而沒有注意到那些無法返航的戰機。

那些戰機正是因為在空戰中受到了致命的損傷而無法返航。比方說引擎，它比其他部位的損毀來得容易太多了。一旦引擎受損，戰機就會開始墜落而無法返航，而無法讓空軍了解這些戰機的受損位置。

這樣的情況也發生在商業領域，例如一個產品經理聽說同業競爭者的推播服務效果很好，所以就依樣畫葫蘆，但最後消費者反而不會接受。

那麼為何會這樣呢？這是因為他們只聽到了那些競爭者成功的案例，而忽略了那些負面回饋。為了要預防這樣的錯誤發生，就需要在產品上作徹底的分析。

第六感(亦稱超感官知覺)

回到1930年代，約瑟夫萊茵(Dr. Joseph Rhine)博士針對了第六感(超感官知覺Extrasensory perception)的存在與否，進行了一項實驗，他讓人猜測卡牌正確的排列順序。

起初他使用的是一般的撲克牌，但接著換成齊納卡片(Zener cards)，讓受試者無法在熟悉原本常見的撲克牌進行實驗，讓實驗不會失真。

圖片來源：Atlas Obscura

萊茵博士利用500個人作為本次實驗的受試者，如果猜對排序的受試者會進到下個階段，再重複進行試驗，直到沒人猜對為止。

博士認為那些最後才猜錯的人具有心電感應的能力，是因為他們回答正確的次數是最多的。

但這項試驗有趣的並非結果，而是因為這正是倖存者偏誤的經典案例。我們無意間可以發現每次猜對的比率，但無法確定答對最多的人是否確實具備這項能力。

這樣的案例在企業經營時，也有類似的狀況出現。在進行產品活動前，先問問自己產品活動好壞的因素。儘管您可能有找到了成功的因素，但別得意，這可能是全靠運氣的關係。或許在整個產業當中，您是最幸運的一個。

相較於前幾個案例，這聽起來沒那麼負面對吧，但還是必須強調，類似像這樣成功的案例其實跟運氣有比較大的關係。

流行病學的相關案例

流行病學會與倖存者偏誤有關其實是意外中的意外。而為何會有關係呢？從疾病存活率大概就可以知道了，通常疾病的存活率是依據診斷後的幾個月或幾年內所統計出來的。

而這正是倖存者偏誤的一個經典案例。因為預後結果最好的病患，通常是具有最低的疾病風險，無論在年齡、性別還是體能方面都能體現出來。如果有越多這樣的病患在內，那麼存活率就會越失真。

此外，這項數值也沒有考量到那些在診斷後不久即死亡的病患。因為他們短時間內死亡的關係，所以並沒有列在存活率的計算，當然就會有影響。

每一期癌症的存活率，圖片來源：Asbestos.com

那這樣的案例跟企業又有何關係呢？我們把同樣的道理放在產品的試驗上。除了會關注產品生命週期外，也會重視產品的放棄率(abandon rates)

而這會讓您了解產品在經過一段時間後的表現，並順帶提供您改善產品的方向。

創業

通常在準備創業的人，大概都會參考很多成功的案例。

那麼這會有什麼問題呢？每個想成為創業家的人都會去參考那些在相關領域非常成功的人，並按他們成功的方式去執行。有些人會投資所有的資金，而也有些人像臉書創辦人馬克祖克伯(Mark Zuckerberg)、Twitter創辦人傑克多西(Jack Dorsey)以及Uber創辦人特拉維斯・卡拉尼克(Travis Kalanick)等人，放棄了大學學業去追求他們的創業夢。

當這些案例看似越簡單，就會吸引越多人按同樣的模式。有許多人因此成功，同樣地也有更多人失敗。

無論您光用想的還是用Google搜尋，您會發現要找到創投失敗的案例實在是太難了。

甚至當您試著找失敗相關的經驗，您只會看到那些過去失敗但後來有獲得成功的人士。

這幾年可穿戴技術(wearable technology)日益盛行，當成功的產品類型越來越明確時，就有越多創業者想分一杯羹。不過，還記得前面所提到的，其他人的成功案例並不太代表能套用在自己身上，所以還不如發想一個與眾不同的方式，或許成功的機率會比較高喔。

避險基金

如果您有研究避險基金(Hedge Funds)，您會發現過往的趨勢會大幅影響選擇投入的股票。

當透過這樣方式來判斷未來的基金表現時，很容易會有倖存者偏誤的現象。基金的狀況可是多變的，除非它們持續地成長，不然很容易有陣亡的風險。

那些停止運營的避險基金，圖片來源：AlphaBetaWorks Insights

那要怎麼做，才會有最少的風險呢？最好的方式就是選擇過去績效不佳的基金，像在2008年金融海嘯過後，趨於陣亡的為佳。那些成功的投資者正是利用這樣的方式來決定投資基金的方向。

從企業營運的層面來看，如果您過去有辦過所謂"成功"的商業活動，不要太意外在未來按同樣方式會有失敗的結果。畢竟，消費者的偏好和行為會隨著時間而改變，所以如果要持續獲得成功，就得掌握這些變化，才能舉辦能引起消費者共鳴的活動。

在整體的行銷策略及管道方面其實也有著同樣的道理，但有著不同的角度。這個領域的流動性是很大：因為很少能永保成功的行銷手法，但是也代表找到成功的機會依然是有的。

Baremetrics(一個社群分析軟體)的創辦人喬許皮格夫(Josh Pigford)是第一個為Stripe設計分析解決方案的人，但他明白這樣毫無競爭者的狀況只是暫時的，就像他所說的"因為在競爭者很少的情況下，在短時間內獲得這樣的成功是相當少見的，但也代表著如果要成功，動作就要非常地快。據我的觀察，通常一個成功模式能維持六個月的已經算是極限了。"

客戶流失率

在分析消費者相關資料時，因為能得到的管道實在是太多了，儘管有些資料的錯誤看似無關緊要，但最後的結果很可能會有誤導的狀況。

以用戶的年度經常性收入(ARR, annual recurring revenue)為例，您會想用現有的消費者來作計算，是因為他們正是現在使用自家產品的人，對嗎？

這看似合理，但只有關注現有的消費者時，會忽略了那些流失客戶的收入。所以說，如果不是看一年前活躍的用戶及它們的ARR時，您的樣本數就變得比較少。

圖片來源：Metrics: Talking about Churn and Retention in the Board Room

那麼為何這會重要到放在這裡來作討論呢？我們試想，如果沒有將所有的消費者也就是包含流失及留住的客戶，您會高估了收入的成長。以圖為例，如果只有將留存的客戶六入計算時，ARR為驚人的112%。如果把流失的客戶列入計算，這個比率會降到71%，這樣的差距實在是太大了。

但這樣的方式絕非萬能，有些指標只將新進的消費者列入計算反而比較好，但如果著眼的是企業整體的營運時，那麼就需要避免在資訊不完整的情況下做決策為佳。

售後服務

您在經營一家公司，然後您知道您公司的成敗與消費客群息息相關。那麼就不難理解，在得到負面的回饋時，您一定會想了解到底是哪方面出錯了。

研究顯示，喜歡暢所欲言的消費者會越明確表達使用產品後的感受。其他人可能只是繼續給機會或是直接走人。

那麼如果用這樣的方式作歸類，個別的比例是多少呢？有高達百分之90的消費者是部會作任何回應的，而會離開的有78%。剩下來的10%當中有九成的人會留下。我們都曾聽過"會吵的人有糖吃"這句諺語，但在這裡我們改變一下想法。

與其關注那些給予負面回饋的消費者，不如去看看給予正面回饋的客人吧。一旦重視那些正面回饋時，反而可以從中了解產品成功的模式。另外，了解客戶服務(滿足客戶需求，主要目的也是為了解決客戶問題，在客戶諮詢時提供相應服務，涉及到前端諮詢、後台反饋等問題)與客戶支持(以解決問題為目的，較為被動，涉及技術支持等問題解決方面)間的差異也是很重要的，因為這更能讓您了解現有消費者在使用您產品後的感受。

超越倖存者偏誤的事情

在看完以上的案例，相信大家對於倖存者偏誤有更深一層的了解，也知道它其實就像空氣一樣無所不在。我們很容易因此犯錯，但別忘了從錯誤中學習也是很重要的。

就像是BVP(旗下有領英、Twitch等公司的集團)的創辦人大衛考文(David Cowan)在科學人雜誌裡所提到的，"每一個成功的創業家，背後都有上百個失敗的企業家"

又或者像亞伯拉罕華德憑著自己的專業，才讓空軍擺脫了倖存者偏誤所帶來的，可能會有上百位弟兄喪生這樣的貽害。儘管倖存者偏誤無所不在，但別因此沮喪，在過程中預防然後記取教訓即可。

本文譯自I Done This Blog中的7 Lessons on Survivorship Bias that Will Help You Make Better Decisions一文，然而因翻譯緣故，只能盡我所能完整地按原文意思撰寫，有對內容模糊的地方還請見諒